Разкриване на скритите потребности в големите продажби

Използване на извличащи въпроси за разширяване потребностите на клиента

Една от особеностите на големите продажби е това, че потребностите на клиентите, обикновено, се изразяват рационално. Ако това, което вие предлагате струва 120 000 $, не е лошо да имаш достатъчно аргументи в полза на тази покупка. Един възторг и интуитивно разбиране на ползата не е достатъчно. Клиентите не виждат необходимост да се промени сегашната ситуация, особено ако това ще им струва по-скъпо. Освен това на самия клиент не винаги му е ясно защо трябва да плаща толкова голяма сума, като може да получи отговор на този въпрос от свои колеги, или от ръководството. Същността на метода се състои в това, да се идентифицират и развият потребностите на клиентите преди да направите вашето предложение и да кажете цената.

Успешните продавачи не бързат с презентацията и опитите да затворят сделката, идентифицирайки скритите потребности или проблеми на клиентите. Вместо това те преминават към извличащи въпроси, които увеличават сериозността на проблема във възприятието на клиента. Т.е. те се опитват да уравновесят сериозността на проблема и стойността на тяхното решение (т.е. стойността на своето предложение) в съзнанието на клиента.

Нека да видим как на практика се усилва спешността на потребността, как работят използваните за това Извличащи въпроси и защо те са така важни за успеха на големите продажби. Ще започнем с пример на стратегия, която не работи. В малките продажби може да се постигне успех, идентифицирайки проблемите на клиента и показвайки му как може да ги реши. По този начин, стилът на продажба на основата на Ситуационните и Проблемните въпроси може да бъде много ефективен. Примерът по-долу ще ви покаже нагледно защо:

Продавач (ситуационен въпрос): Вашият отдел използва машини Contortomat?

Клиент: Да, ние имаме три такива машини.

Продавач (проблемен въпрос): Вашия оператор трудно ли използва тези машини?

Клиент (скрита потребност): Достатъчно трудно се използват, но ние се научихме да работим на тях.

Продавач (предлага решение): Ние можем да решим този проблем с помощта на нашата нова система Easiflo.

Клиент: Колко струва тази система?

Продавач: Основният модул е ​​на стойност около $ 120.000, и …

Клиент (удивено): $ 120.000!? За да се облекчи работата с машината! Вие се шегувате!

Какво се случва тук? Купувачът не осъзнава голяма потребност: „Достатъчно сложно…“, но той все пак не вижда проблем, който може да обоснове 120 000 $. Тази потребност сега е скрита. От гледна точка уравняване на ценностите тя не е достатъчно голяма за обосновка на високата стойност на решението. А какво би било, ако стойността на системата Easifl струваше 120$, вместо 120 000$? Щеше ли купувачът да реагира толкова отрицателно? Едва ли.

Ако това беше малко продажба, ако продукта на Easifl струваше 120$, то идентифицираната потребност (неудобство или недоволство на клиента) – на машината е сложно да се работи – би била достатъчна за успешна продажба. В големите продажби, обаче, не е достатъчно да идентифицираш и предложиш решение. Какво трябва да направи продавача? Повтаряме. Той трябва да развие скритите потребности до явни. В този случай Извличащите въпроси ще придобият първостепенно значение за успеха. Нека да разгледаме как ефективно могат да се използват Извличащите въпроси за развитие  сериозността на проблема, преди да предложим решение.

Продавач (Проблемен Въпрос): Имат ли някакви трудности с използването на машините вашите оператори?

Клиент (скрита потребност): Достатъчно трудно се използват, но ние се научихме да работим на тях.

Продавач (Извличащ Въпрос): Вие казвате, че е сложно да се използват, а как това влияе на вашите резултати?

Клиент (възприема проблема като малък): Практически не влияе – ние специално сме обучили трима служители за използват тези машини.

Продавач (Извличащ Въпрос): Не възникват ли при вас проблеми от това, че само трима служители могат да работят на тези машини?

Клиент (Все още смята проблема за несериозен): Не, проблемите идват само когато напусне оператор на Contortomat’a и ние трябва да търсим друг човек, който да го замени и да го обучим.

Продавач (Извличащ Въпрос): Съдейки по вашите думи, сложността с използването на тези машини могат да доведат до проблем с текучеството на обучените от вас оператори. Така ли е?

Клиент (разбирайки, че проблема е по-сериозен, отколкото е изглеждал): Да, хората не обичат да работят на тези машини, затова операторите при нас обикновено не се задържат.

Продавач (Извличащ Въпрос): Доколко се усеща текучеството на операторите от гледна точка на обучението?

Клиент (постепенно осъзнавайки сериозността на положението): За да може операторът да добие достатъчно опит, се изискват около два месеца. Заплата в порядъка на 4 хиляди долара и социален пакет за всеки от тях. В допълнение, ние плащаме на компанията Contortomat 500$ за това, че новите оператори са били обучени в тяхната фабрика в Саутхемптън и около хиляда долара за пътни разходи. За всеки обучен оператор ние плащаме повече от 5000$, а тази година имаме вече обучени пет.

Продавач (Извличащ Въпрос): Т.е. вие сте похарчили повече от 25000$ за последната половин година? Какви производствени загуби понесохте през този период, при липсата на трима от вашите спецалисти?

Клиент: Не големи. Ако възникваха затруднения, ние викахме другите оператори да работят извънредно или давахме работата навън.

Продавач (Извличащ Въпрос): Извънредната работа увеличи ли вашите разходи?

Клиент (разбирайки, че проблема е достатъчно сериозен): Да, за извънреден труд ние плащаме два пъти и половина повече от обичайната тарифа. За съжаление операторите нямат желание да работят извънредно дори и за тези допълнителни пари, и аз мисля, че това е една от основните причини за текучеството на персонала.

Продавач (Извличащ Въпрос): Предполагам, че даването на работа навън също увеличава вашата издръжка. Не се ли намали качеството на работа?

Клиент: По този повод аз се разстройвам повече. Аз мога да следя качеството на всяка работа вътре в нашата компания, но когато търсим външни изпълнители, попадам под зависимост от други хора.

Продавач (Извличащ Въпрос): И вероятно, необходимостта да давате работа извън компанията също поставя в зависимост и сроковете за изпълнение на други хора?

Клиент: Ох, не ми говорете за това! Току що загубих три часа за разискване на задържана доставка.

Продавач (обобщава): Значи, от думите ви може да се заключи, че поради сложността в експлоатацията на машините Contortomat, тази година вие сте похарчили 25000$ за обучение на операторите, които често се сменят и това ви излиза много скъпо. Имате затруднения в производството, в резултата на което вие плащате скъп извънреден труд и се налага да възлагате част от работата на външни изпълнители. Въпреки това не сте доволни от работата на външните изпълнителни, тъй като тя е с ниско качество и не се изпълнява в срок.

Клиент: Ще ви послушам, защото тези машини създават много сериозни проблеми.

Как продавачът повлия на уравнението на ценностите на купувача? Малкият проблем порасна до такъв с гигантски размери, и така поскъпна, че решението за 120 000$ вече не изглежда на клиента толкова необосновано.



СВЪРЖЕТЕ СЕ С НАС

Вашият бизнес се нуждае от правилните контакти и начини за комуникация.

Свързваме вас с вашите потенциални партньори и клиенти!

Последвай ни

© 2024 · IMG Connect · Meet us in Sofia · Plovdiv · Varna ·  All Rights Reserved!