Какво става, ако клиентът иска това, което вие нямате?

Използване на техника ,,Консултативни В2В продажби‘‘ за промяна на основните критерии за промяна избора на клиента

Какво става, ако клиентът иска това, което вие нямате? Ако основният критерий за подбор е този, в което вашето предложение отстъпва на конкурентите? В метода  ,,Консултативни В2В продажби‘‘ се предлагат няколко стратегии за решаване на такива предложения. Основният метод за работа, определящ критериите, които вие не можете да удовлетворите, е използването на  въпроси за развиване потребностите на купувачите. Развитие на потребностите за това, което вие имате и в което сте по-силни от конкурентите. За целта продавачът взема критерий, който може да удовлетвори, желателно e да бъде този, който играе достатъчно важна роля за купувача и усилва неговото значение по такъв начин, че последния измества съществуващия главен критерий за приемане на решение.

Ще разгледаме пример, в който предлагания от продавача продукт е по-скъп от този, на конкурентите, но може да бъде монтиран веднага. Докато за конкурентите са нужни 7-10 седмици за реализация на всички доставки, при което незабавната доставка става силната страна на продавача.

Клиент (формулира определящия критерий): Цената ще бъде най-важния фактор в приемането на нашето решение.

Продавач (който има по-малко предимство в цената, но по-изгодна позиция относно сроковете за доставка от конкурентите): Сроковете за доставка не са ли важни в същата степен?

Клиент: Важни са, да. Но аз казах, че цената е нашия главен фактор.

Продавач (Проблемен Въпрос): Да забравим за цената за минутка. Няма ли да възникнат проблеми при вас, ако се наложи да чакате няколко седмици? 

Клиент: В някаква степен да, но не толкова големи трудности.

Продавач (Извличащ Въпрос): Няма ли забавянето на доставката да задържи  въвеждане в експлоатация на нова производствена линия? 

Клиент: Да, въпреки, че това мен не ме безпокои, защото докато дойдат новите, ние можем да използваме старите резервни части.

Продавач (Извличащ Въпрос): Но вие купувате нови блокове, защото старите носят големи загуби. Какви ще бъдат допълнителните разходи при закъснение от 10 седмици?

Клиент: Ние сметнахме, че разликата между старите и новите блокове ще бъде около 2000$ на седмица… да вие сте прави, задържането с 10 седмици ще ни струва скъпо.

Продавач (Извличащ Въпрос): Вярно ли е това, че ще ви се наложи да използвате вашия високоскоростен процесор не на пълна мощност, докато не бъдат монтирани новите блокове? 

Клиент: Да.. и аз мисля, че това също ще добави нещо към разходите.

Продава (Извличащ Въпрос): И така, какви икономии приблизително ще направите за месец, ако доставката пристигне по-рано?

Клиент: Хм … добре, със сигурност повече от две хиляди на седмица … може би около три или три и половина хиляди.

Продавач (Насочващ Въпрос): И това е съществена икономия?

Клиент: Три хиляди на седмица? О, да, това е голяма икономия.

Продавач (Насочващ Въпрос): Можете ли да направите още някаква икономия във връзка с незабавната доставка?

Клиент: Не мисля…о …с изключение…..ако ние продължим да използваме старите блокове повече от два месеца, ще се наложи да възобновим договора за тяхното техническо обслужване и ремонт. Договорът се сключва за година и аз не знам дали може да се удължи само с няколко месеца. Във всеки случай това ще повлече след себе си разходи,  разбира се освен, не решим да ги използваме без техническо обслужване.

Продавач (Извличащ Въпрос): Като се има предвид срока на експлоатация на блоковете, не е ли рисковано да ги използвате без договор за техническо обслужване?

Клиент (въздиша): Прав сте. Възможно е, срокът за доставка действително да се окаже проблем.

Продавач: Въз основа на това, което ми казахте, ако се приеме, че разходите ще възлизат на повече от три хиляди за всяка седмица чакане, плюс потенциалните трудности при обслужването поради някакво закъснение,  незабавната доставка май е доста сериозен въпрос.

Клиент:  Да. В действителност, времето за доставка, може би е дори по-важно от цената.

С помощта на въпросите продавача може да усили ролята на критерия, който е разглеждал купувача, като по-малко значим така, че той да измести главния критерий – въпроса с цената и да се трансформира в най-важния критерий, в съответствие с който ще се оценяват конкурентните предложения.



СВЪРЖЕТЕ СЕ С НАС

Вашият бизнес се нуждае от правилните контакти и начини за комуникация.

Свързваме вас с вашите потенциални партньори и клиенти!

Последвай ни

© 2024 · IMG Connect · Meet us in Sofia · Plovdiv · Varna ·  All Rights Reserved!