Правилните сигнали за покупка

покупка сигнали

Правилно и неправилно разбиране от търговеца на ,,сигналите‘‘ за покупка.

Запознати ли сте с така наречените „сигнали за покупка“,  от страна на клиента, които означават неговата готовност да сключи сделка? Без да навлизаме в тънкостите на теорията на класическите или малки продажби, ще разгледаме какво може да е сигнал за покупка при големи продажби. Скритите потребности са явен сигнал за покупка при малките продажби: колкото по-често клиента се съгласява с проблема или затруднението, които съществуват в момента при него и които продавачът може да реши, толкова продажбата е по-вероятна. Това справедливо ли е за големите продажби? Не! Обратното, явните потребности са сигнал за покупка, които предвещават успех на големите продажби. Казано по-просто, ако вие чувате от клиента неговите желания или полезността на това, което вие предлагате, всичко върви чудесно и сигналите за покупка са налице. Ако вие сте получили десетки изказвания за недоволството на своята текуща ситуация, но не повече от това, за закриване на сделката е още рано.

Всъщност опитните продавачи обикновено отдават голямо значение на потребностите като сигнал за покупка, които позволяват да се оцени, доколко е успешна срещата. Средните продавачи придават твърде голямо значение на скритите потребности. Запомнете, че ако клиентът не е 100% доволен от сегашната ситуация, това не означава, че той е готов за промени и покупка. Естествено, това е вярно само в случай на големи продажби. За малки сделки, дори и малка неудовлетвореност на клиента, умножена по вашата сила на убеждение или натиск, може да бъде достатъчно клиента да се съгласи на сделка. Нека да видим как работи това на практика. Например, един неопитен продавач в областта на телекомуникациите. Обърнете внимание че той възприема идентифицирането на скритите проблеми като доказателство, че сделката се е предвижила напред.

Въпрос: И така, вие смятате, че срещата е преминала успешно?

Продавач: Мисля, че да.

Въпрос: Купувачът е казал нещо, което ви даде повод да говорите за успех?

Продавач: Да, той се съгласи, че има проблем с пропуснатите сутрешни часове.

Въпрос: Какво още?

Продавач: Той е недоволен от качеството на предаване на данните.

Въпрос: И въз основа на тези сигнали, вие правите извод за успешността на сделката?

Продавач: Да. В края на краищата, ние можем да му помогнем да реши и двата проблема. Мисля, че това е добра възможност за бизнес сътрудничество.

В този случай, продавачът оценява срещата като успешна, тъй като купувачът е открил два проблема, или скрити потребности. Въпреки това, както вече казахме, е установено, че не съществува зависимост между броя на идентифицираните от вас проблеми в голямата продажба и вероятност от успех. В този случай продавачът е изненадан и разстроен, две седмици по-късно, след като е разбрал, че купувачът е общувал и с конкурент, който след няколко месеца е сключил успешна сделка с него.

Сега нека да разгледаме как успешният продавач оценява резултатът на своята среща.

Въпрос: Беше ли срещата успешна?

Продавач: Сложно е да се каже. Аз открих няколко проблема, които ние можем да решим, но за сега нямам възможност да се върна към тях и да ги развия по-нататък, затова аз предпочетох да се въздържа от изказване по темата за нашето по-нататъшно сътрудничество.

Въпрос: Означава ли това, че идентифициране на потребностите не е сигнал за покупка за вас?

Продавач: Мисля, че косвено това са сигнали. В края на краищата, вие до нищо няма да стигнете, докато не откриете проблеми, които вие можете да решите. Така, че няма проблем – няма продажба, това е един вид негативен сигнал, и такива срещи са най-неудачните. Но аз бих казал, че проблемите са положителен сигнал за покупка.

Въпрос: А въобще, какви сигнали ви говорят за успеха на вашата среща?

Продавач: Когато купувачът говори за действия. Фрази от типа: „Следващата година аз смятам внимателно да проверя цялата ни мрежа  данни“, или „Ние търсим система с такива три характеристики“.  Нещо подобно.

Въпрос: Вие знаете ли разликата между скрити и явни потребности? Искате да кажете, че явните потребности играят по-голяма роля, отколкото скритите?

Продавач: Абсолютно вярно. Вие не можете да разчитате на самите проблеми а трябва да имате нещо по-сериозно. Затова аз мисля, че истинското умение да продаваш се състои не само в това, да заставаш купувача да признае съществуване на  проблем. Проблем има всеки, с който съм се срещал, но не от всеки съм получил заявка. Истинското умение се състои в глобализирането на тези проблеми и като резултат да се постигне действие. Само когато купувача говори за действия, аз чувам „сигнали за покупка“.

Тук, продавача, за разлика от предишния пример, не надценява влиянието на идентифицираните проблеми, или скритите нужди като решение за покупка. Вместо това, той се концентрира върху това, че трябва да има действие. Тези примери за продавачите са това, което в терминологията на метода се нарича явни потребности. Както и повечето успешни хора, този продавач се фокусира върху развитието на потребностите като на най-важния навик за осъществяване на продажбата. Развитието на потребностите е ключовата функция на въпросите. От гледна точка на големите продажби може да се изрази още по-точно: главната цел на въпросите в големите продажби е да се идентифицират скритите потребности и да се развият до ниво явни.



СВЪРЖЕТЕ СЕ С НАС

Вашият бизнес се нуждае от правилните контакти и начини за комуникация.

Свързваме вас с вашите потенциални партньори и клиенти!

Последвай ни

© 2024 · IMG Connect · Meet us in Sofia · Plovdiv · Varna ·  All Rights Reserved!