Удовлетворяване нереалните изисквания на клиента в продажбите

критерии нереални изисквания продажба клиент продажби

Намираме творчески подход за удовлетворяване нереалните изисквания на клиента

Успешната продажба се основава на доказването, че вашето предложение отговаря на нуждите на клиента и на критериите за избор. Но какво ще стане, ако се окаже, че сред неговите потребности има и такива, които вие не можете да удовлетворите? Това не е  рядкост. Какви възможности имаме? Първият и най-често използван вариант е си кажете, че клиента е неадекватен и да преминете към други клиенти. Вторият вариант е да разберете какви потребности стоят зад изискванията на клиента, какво в действителност иска той и за какво предявява към вашето предложение нереални изисквания. Тази стратегия е формализирана в метода СПИН – продажби и носи името.

Формулиране на Алтернативно Решение.

Тя е ефективна стратегия в случай, ако трябва да промените определени критерии за избор на клиента, които вие не можете да удовлетворите. За целта е необходимо да промените смисъла на главния критерий за вземане на решение. Например, критерия за скорост на отстраняване на неизправностите може да бъде заменен с изискването за поставяне и поддържане на запасите. С други думи, разбиране същността на потребностите на клиента, стоящи зад определени критерии за избор или задължителни изисквания, вие можете да предложите алтернативно удовлетворение на тези потребности. Да, можете да кажете, че това е по-скоро консултиране, отколкото продажба. Но кой казва, че това са различни неща в големите сделки? Както показва следващия пример, успехът на Формулиране на Алтернативно Решение се базира на такова предложение, което да бъде приемлива алтернатива от гледна точка  удовлетворяване на съществуващите в него потребности или критерии за избор.

Клиент (позовавайки се на главен критерий за решението):…. и още един важен момент се състои в това, че резервоарите за съхранение на разтворители, които ние ползваме, са оборудвани с топлоизолация.

Продавач (чиито резервоари нямат топлоизолация): Вие се страхувате, че те ще замръзнат през зимата?

Клиент: Да, температурата е често достига минус. Ако разтворителя замръзне, целия производствен процес ще спре.

Продавач: А това случвало ли се е?

Клиент: Да, миналата зима, в продължение на три седмици, основните резервоари замръзнаха напълно. Затова сега, при разширяване на производството смятаме да изолираме всички нови резервоари.

Продавач ( безуспешно прилагайки метода на Компромисния избор): Аз разбирам, че е добре да имат изолация, но няма ли да надвиши голямото увеличение на стойността на резервоарите с топлоизолация, важността на самата изолация?

Клиент: Да. Резервоарите с топлоизолация са почти три пъти по-скъпи, знам всичко това. Все пак, ако трябва да се спре процеса на производство поради замръзване на разтворителите, ние ще понесем допълнителни загуби, дължащи се на престоя. Така че ние наистина нямаме друг избор.

Продавач: Вие използвате възпламеняващи разтворители?

Клиент: Не. Всички наши разтворители са инертни.

Продавач (формулирайки алтернативни решения): Ако вие използвахте запалими разтворители, бих могъл да разбера защо сте принудени да изолирате резервоарите. Но тъй като вие използвате само инертни течности, няма ли да бъде по-евтино да оборудвате резервоарите с потопяеми нагреватели с термостати? Така когато външната температура падне до крайна точката на замръзване, вашите разтворители ще се отопляват автоматично.

Клиент: Хм … страхотна идея … но аз не съм сигурен, че ще работи

Продавач: Един мой клиент в ……….. има такава система. Мога да ви свърже с него.

Клиент: Разбира се, струва си да разузная.

Продавач: Да. Що се отнася до тях, те не само спестиха пари, но и по време на дългите миналогодишни студове, когато и резервоарите с топлоизолация замръзнаха, те можеха да работят нормално.

Клиент: Това може би е изходът, който ние търсим. Ако ми кажете кого да търся. Ще се обадя още днес.

Формулирането на Алтернативно Решение Изисква изобретателност, дълбоко познаване на своя бизнес и съществуващите бизнес-потребности на клиента. Наблюдавайки различни творчески способи, с помощта на които клиентите за решаването на своите проблеми използват продукти, аналогични на вашите често можете да научите техники и различни подходи, които ще ви помогнат в продажбите. Колкото повече знаете за необикновени начини, с които вашите продукти или услуги могат да решат проблема, толкова повече вие ще бъдете консултант за вашия клиент, а не просто продавач.



СВЪРЖЕТЕ СЕ С НАС

Вашият бизнес се нуждае от правилните контакти и начини за комуникация.

Свързваме вас с вашите потенциални партньори и клиенти!

Последвай ни

© 2024 · IMG Connect · Meet us in Sofia · Plovdiv · Varna ·  All Rights Reserved!