Генериране на лийдове 101: как да изградите успешна кампания за привличане на клиенти

Автор: Любомир Атанасов | Време за четене: 5 минути | 27 март 2025 г.

Защо традиционните методи отстъпват на дигиталните канали

Дните на студените обаждания и обикалянето от врата на врата за генериране на лийдове постепенно отминават. Компаниите използват все по-усъвършенствани дигитални методи за достигане до нови клиенти. Това често означава, че потенциалните клиенти трябва да бъдат привлечени в дигиталната среда.

Разбира се, дигиталният маркетинг предлага много възможности за автоматизация, сътрудничество и ефективност. Клиенти на Salesforce например отчитат 27% намаление на разходите за придобиване на клиенти и 29% увеличение в продуктивността на търговските екипи.

В тази статия ще разгледаме седемте ключови стъпки за изграждане на успешна кампания за генериране на лийдове, както и как да оптимизирате разходите, да повишите ефективността и да увеличите възвръщаемостта на инвестициите (ROI).

Преди това обаче, нека разгледаме какво точно означава „лийд“ и „генериране на лийдове“ и защо това е толкова важно за всеки бизнес.

 

Съдържание

• Какво е лийд?
• Какво е генериране на лийдове и защо е важно?
• Каква е разликата между inbound и outbound генериране?
• Как изглежда процесът по генериране на лийдове?
• Как да разберете дали вашата кампания е успешна?

 

Какво е лийд?

„Лийд“ е човек, който е проявил интерес към вашите продукти или услуги. Това може да е човек, който вече е взаимодействал с вашата марка, или такъв, който за първи път се запознава с нея. Някои лийдове са по-вероятни да се превърнат в клиенти („топли“), а други – по-малко вероятни („студени“).

Основната ви цел ще бъде да квалифицирате лийдовете – кои от тях е най-вероятно да конвертират, да приоритизирате най-топлите и да ги ангажирате до момента на покупка.

 

Какво е генериране на лийдове и защо е важно?

Генерирането на лийдове е процесът (чрез кратки кампании или постоянна активност) на привличане на нови потенциални клиенти. Това най-често включва предизвикване на интерес към вашия продукт или услуга.

Като първа стъпка от продажбения процес, генерирането на лийдове е критично за успеха и растежа на бизнеса – независимо дали сте стартъп, малък бизнес или международна компания.

 

Разлика между inbound и outbound генериране на лийдове

 

Outbound (активно търсене на клиенти)

Outbound генерирането включва директен контакт – чрез имейл, телефон, социални мрежи или студени обаждания. Това е подходът на „ловуване“ за клиенти.

Рискове: Ако лийдовете не са готови за контакт или ако търговецът няма достатъчно информация, това може да доведе до ниска ефективност. Освен това, потребителите днес очакват прозрачност и контрол върху личната си информация. Разгледайте и нашата най-добра услуга за Outbound Lead Generation >>

Inbound (клиентите идват при вас)

Inbound генерирането се случва, когато потенциалният клиент доброволно предостави информация, за да получи нещо – съдържание, оферта, регистрация. Това е сигнал за интерес.

Правилната персонализация в inbound кампанията може да увеличи значително удовлетвореността на клиентите – например, клиенти на Salesforce (една от най-бързоразвиващите Sales CRM компании в света) докладват 32% ръст в удовлетворението при използване на персонализирани преживявания.

 

Как изглежда процесът по генериране на лийдове?

1. Поставете ясна цел

Успехът започва с ясна и измерима цел. Пример: 500 имейл регистрации чрез лендинг страница, 50 сваляния на PDF, 100 кликвания от Instagram. Използвайте модела SMART:

• S (Specific): конкретна цел
• M (Measurable): да може да се измери
• A (Achievable): постижима според ресурсите ви
• R (Relevant): свързана с реалните нужди на бизнеса
• T (Time-bound): обвързана със срок

2. Определете целевата си аудитория

Опитайте да сте възможно най-конкретни. Интеграцията между маркетинг и продажби чрез CRM (като Customer 360 или HubSpot) позволява синхрон и точен фокус върху най-вероятните за конвертиране лийдове.

Пример: PaySauce (Нова Зеландия) използва интегриран CRM още в ранните си дни за съвместна работа между екипите, базирана на реални данни в реално време.

3. Изберете платформа и подход

• SEO оптимизация на сайта
• Google или Facebook/Meta реклами
• Инфлуенсър маркетинг в Instagram, TikTok

Дори да използвате платени канали, подобряването на органичната видимост чрез съдържание и скорост на сайта ще намали разходите и ще повиши доверието.

4. Създайте lead magnet

Това е офертата, срещу която клиентът ви предоставя данни. Примери:

• Безплатен наръчник или електронна книга
• Чеклист
• Видео или аудио уроци

Добър lead magnet е бърз, полезен и лесен за достъп.

5. Квалифицирайте лийдовете

Съберете данни:

• Кои теми или продукти ги интересуват
• Поведение на сайта и в социалните мрежи
• Време на ангажираност
• Демографска информация

6. Наглеждайте и ангажирайте топ лийдовете

Малко лийдове са готови за покупка веднага. Използвайте CRM и автоматизация, за да поддържате персонализиран контакт.

Пример: Celebrity Ink (верига тату студиа) използва CRM, за да предлага съдържание според интересите и предпочитанията на потребителите – дизайн, цветове, стил.

7. Финализирайте сделката и улеснете клиента

Преобразуването на лийд в клиент е само началото. Поддържайте релевантна комуникация и добавяйте стойност на всяка следваща стъпка.

CRM системите са ключови за това – дават ви пълна картина и позволяват автоматизация на персонализирани преживявания в мащаб.

 

Как да разберем дали кампанията е успешна?

Успехът зависи от целта. В повечето случаи това означава:

• Повече лийдове в продажбената фуния
• По-висока вероятност за конверсияПример: Фирма за аксесоари за домашни любимци създава безплатен PDF – „Първата седмица с новото кученце“. В замяна на гида, потребителят оставя име, имейл и порода. Става лийд, получава релевантни имейли и може да стане клиент. Ако достатъчно хора изтеглят гида, кампанията е успешна.

 

Психология на клиента в лийд комуникацията

В основата на всяка ефективна комуникация с потенциален клиент стои разбирането. Разбирането на нуждите, емоциите и начина на мислене. Колкото по-добре познавате човека отсреща, толкова по-лесно ще изградите доверие и ще го насочите към следваща стъпка – независимо дали става дума за регистрация, среща или покупка.

 

Каква е психология на клиента в лийд комуникацията и кое го кара да пожелае среща с вас?

В дигиталния свят не купуват тези, които са най-прецакани от реклама. Купуват тези, които се чувстват разбрани. За това ние не предлагаме обикновен lead generation, а сме първата иновативна българска контакт маркетинг агенция, която ползва различен подход и специално трениран контакт маркетинг екип.

Най-важното е да знаете, че успешната комуникация с потенциален клиент изисква емпатия и способност да говорим на неговия език. Ние не продаваме продукти – продаваме решения на проблеми, които клиентът осъзнава едва когато някой му ги посочи.

 

Какво да включите в подхода:

• Говорете като клиента – използвайте фрази и термини, които той сам би употребил

• Подчертайте, че разбирате неговия контекст, индустрия и предизвикателства

• Задайте въпрос, който отключва мислене: „Какъв е най-големият ви бизнес блокер през 2025 г.?”

• Вместо да продавате директно, предложете помощ, съвет или оценка

• Използвайте micro-commitments: „изтегли“, „вземи достъп“, „уговорете среща“

–

Как се прави „Фуния на ангажираността – от интерес към сделка“?

Повечето B2B клиенти не взимат решение на момента. Те минават през няколко етапа – от осъзнаване на нуждата до търсене на решение и сравнителен анализ.|

Етапи във фунията:

1. Привличане (Awareness) – чрез SEO, блог статии, LinkedIn, постове
2. Интерес (Interest) – чрез lead magnet (е-книга, видео, тест), чеклисти
3. Желание (Consideration) – демо, оценки, калкулатори, сравнителни материали
4. Действие (Action) – заявка за среща, консултация, формуляр
5. Утвърждаване (Retention) – следпродажбена комуникация, имейл поредици, реферал програма

–

Например ето наше рално Case Study: Кампания за клиент Х с ръст на срещи от 35%

Клиент от сферата на бизнес услугите ни потърси с цел увеличаване на срещи със собственици на малки фирми. Изградихме outbound стратегия чрез:

• Персонализирани LinkedIn съобщения
• Имейл фуния с поредица от 3 съобщения
• CTA към безплатна консултация + добавихме и телефонни обаждания към всеки един в базата с данни!

 

В рамките на 60 дни клиентът:

• Насрочи 48 срещи
• Постигна CPL под 10 лв.
• Генерира 6 нови сделки

–
Калкулатор: Изчисли своя CPL

Какъв е реалният разход за всеки твой лийд? Въведи:

• Месечен бюджет (в лв.)
• Брой получени лийдове

–
Формула: CPL = бюджет / брой лийдове

👉 Ако CPL > 20 лв. – разгледай нашите услуги за lead generation 👉 Ако CPL < 10 лв. – помисли как да скалираш

–

Представяме ви и примерна таблица с обобщение на каналите и CPL

Често срещани възражения и как да отговорим

„Гарантирате ли, че лийдовете ще купят?“Не – но гарантираме, че ще бъдат точните хора с реална нужда и интерес. Останалото е въпрос на стойностно предложение и търговски процес.

„Никога не съм имал успех с подобни кампании“ Вероятно липсва ясна структура и сегментация. Изграждаме кампании с прозрачни етапи и проверени подходи.

„Мога да генерирам лийдове сам чрез LinkedIn“ Супер – а какъв е резултатът? Разликата между присъствие и активна стратегия е като между контакт и сделка.

 

Но в края на всяка кампания мога да кажа, че най-важното е колкото по-добре познавате бизнеса си и аудиторията, толкова по-ефективни ще бъдат вашите lead generation стратегии. Контакт Маркетинга е нова система, която целта е генериране на контакта и комбинацията от софтуерни решения know-how. Най-добре ни се обадете да ви разкажем повече!

 

---

Готови ли сте да привлечете повече клиенти чрез ефективно генериране на лийдове?

В IMG Connect помагаме на бизнеси като вашия да изграждат и изпълняват резултатни lead generation кампании, съобразени с конкретни цели, целева аудитория и бюджет.Нашият екип поема цялостния процес – от стратегическо планиране и content стратегия до изпълнение и оптимизация. Поддържаме специализиран екип в най-новата технология за привличане на повече продажби, контакт маркетинг.

• Научи повече за нашата услуга “Lead Generation & Sales-as-a-Service”
• Резервирай безплатна консултация с експерт от екипа

Свържи се с нас и започни да превръщаш интереса в реални клиенти още днес!