Какво е „cold calling“? Значение, съвети, примери и техники

Cold calling (обаждане на студено или т.н. студени обаждания) е класическа и често подценявана техника за продажби, при която търговци се свързват с потенциални клиенти, които не са проявили предварителен интерес към техния продукт или услуга. Макар да има репутация на остарял и труден метод, cold calling все още има своето значимо място в съвременния B2B и B2C свят. Тази статия ще ви даде цялостен поглед върху това какво представлява cold calling, как се прилага ефективно и какви стратегии и инструменти могат да увеличат неговата успеваемост.

Какво е cold calling?

Cold calling е техника на директно маркетиране, при която се осъществява контакт с потенциални клиенти, които преди това не са имали взаимодействие с търговеца. Най-често се извършва по телефон, но включва и срещи лице в лице (door-to-door). Това е форма на телемаркетинг и една от най-старите форми на директна продажба.

За разлика от него, warm calling се осъществява с потенциални клиенти, които вече са проявили интерес – чрез регистрация, изтегляне на съдържание, препоръка и т.н.

Пример от реалността: Финансови брокери често използват cold calling за набиране на нови клиенти. Филмът „Boiler Room“ показва стая, пълна с брокери, звънящи на непознати хора, опитвайки се да им продадат акции – метафора за cold calling като „игра на числа“.

Статистика и ефективност на студените обаждания

• Само около 2% от cold call обажданията водят до продажба, дори и при опитни търговци.
• Средно са нужни 18 обаждания, за да се осъществи реален контакт с потенциален клиент.
• Повечето търговци се отказват след четвъртото обаждане.
• Въпреки трудностите, 82% от клиентите, които приемат обаждането, са склонни да насрочат среща.
• 75% от B2B купувачите са участвали в събитие или среща, инициирана чрез cold call или имейл.

Графика: Успеваемост спрямо брой обаждания – визуализирай как след петото обаждане вероятността за отговор значително нараства.

Най-доброто време за обаждания

Според изследвания, най-добрите дни за cold calling са сряда и четвъртък. Оптималните часове са между 10:00 – 11:00 ч. и 16:00 – 17:00 ч. В тези часови интервали хората са по-склонни да водят разговори, тъй като не са в пикови работни моменти или срещи.

Съвет: Използвайте календарен план за обаждания – делегирайте конкретни слотове за cold calling на търговския екип. Това повишава фокуса и намалява изтощението.

Защо cold calling все още работи?

Въпреки бума на дигиталния маркетинг, cold calling има редица предимства:

• Позволява директна, човешка комуникация.
• Създава възможност за изграждане на доверие в реално време.
• Предоставя незабавна обратна връзка от клиента.

Cold calling често е първият етап от изграждането на взаимоотношения и може да бъде основа за последваща комуникация. В B2B секторите, където сделките са големи, директният контакт все още е „златен стандарт“.

Техники за успешни студени обаждания

1. Приемете отказа като част от процеса – Не всеки ще прояви интерес и това е нормално.
2. Фокусирайте се върху процеса, не само върху резултата – Целта на първото обаждане е да започнете диалог, не да сключите сделка.
3. Скъсявайте разговорите, когато няма потенциал – Пестете време, както своето, така и на клиента.
4. Персонализирайте подхода си – Проучете клиента, за да адаптирате посланието спрямо неговите нужди.
5. Работете със скрипт, но останете гъвкави – Скриптът трябва да бъде ориентир, а не задължителен текст.
6. Използвайте CRM с автоматичен диалър на обажданията – Намалява времето между обажданията и позволява проследяване в реално време.

Реални примери и скриптове

Примерен cold call скрипт за B2B услуга:

„Здравейте, [ИМЕ]! Казвам се [ИМЕ НА ТЪРГОВЕЦ] и се свързвам от [ФИРМА], защото работим с компании като вашата в сферата на [ОТРАСЪЛ], които подобриха [РЕЗУЛТАТ – напр. намаление на разходи с 20%]. Виждам, че и вие се стремите към оптимизация в [ПРОЦЕС]. Мога ли да ви изпратя кратка информация и евентуално да уговорим среща?“

Пример за soft-sell подход:

„Работим с HR екипи, които се притесняват от скритите такси в пенсионните планове на служителите си. Само любопитство – това тема ли е, която обмисляте за 2024?“

Пример за cold email

„Здравейте [ИМЕ],
Попаднах на името ви чрез [ИЗТОЧНИК] и се чудех дали можете да ми помогнете. Имам решение на [ПРОБЛЕМ], което вярвам, че би било полезно за [ИМЕ НА КОМПАНИЯТА], но срещам трудности с достигането до правилния човек.

Кой е най-подходящият контакт за тази възможност и как мога да се свържа с него?

Благодаря за отделеното време!
[ПОДПИС]“

Предимства:

1. Обяснява защо е изпратен.
2. Няма натиск за покупка.
3. Кратък и директен.Изгледайте това видео, което сумира опит от над 100 000 студени обаждания. Какви са изводите?

Статистика за студени обаждания

Cold calling и клиентите

• 75% от потенциални клиенти са участвали в събитие или среща след обаждане или имейл.
• 82% от купувачите приемат срещи след cold call.
• 57% от директори и вицепрезиденти предпочитат cold call пред други форми на първи контакт.
• 69% са приели обаждания от нови доставчици през последната година.

Успеваемост на cold calling

• Средно са нужни 8 опита за да се осъществи контакт.
• Само 28% от cold call-и се отговарят.
• 1.5 часа обаждания на ден в рамките на 5 дни водят до 1 среща или препоръка.
• 80% от обажданията отиват на гласова поща, която често е неубедителна и твърде дълга.

Стратегии за ефективен cold calling

• Извършете основно проучване – Потърсете информация за клиента в LinkedIn, социални мрежи, фирмени сайтове.
• Записвайте всяко взаимодействие – Използвайте CRM система, за да следите напредъка по всеки лийд.
• Последващи действия – До 80% от продажбите се случват след петия контакт. Не спирайте до едно обаждане.

Case Study: SaaS компания увеличава conversion rate с 3x

След като внедрява CRM с автоматично проследяване и интегрира скриптове с персонализация по отрасъл, SaaS компания отчита 3 пъти по-висока успеваемост при студени обаждания в рамките на 60 дни.

Cold calling срещу съвременните канали

В днешно време cold calling се конкурира със:

• Имейл маркетинг
• Контакт маркетинг
• Социални мрежи
• Chatbots
• Content marketing

Тези методи често са по-евтини и мащабируеми, но нищо не замества директния човешки контакт, особено в B2B продажбите.

Комбинирайте каналите – изпратете cold email, последван от обаждане. Така увеличавате шансовете за отговор и създавате разпознаваемост.

Регулации и измами – какво да внимаваме

Cold calling често се използва от измамници, което подкопава доверието към легитимните търговци. Признаци за измама включват:

• Нереалистични обещания
• Натиск да се вземе решение веднага
• Искане за лични данни

В САЩ знаем от близки агенции партньори, че действа регистърът National Do Not Call, който забранява на телемаркетъри да се обаждат без изрично съгласие. Това обаче важи само за частни лица, не за бизнес клиенти.

Cold calling за бизнес клиенти

Въпреки ограниченията, cold calling остава ефективна B2B тактика. Макар че достигането до взимащите решения е трудно, потенциалната възвръщаемост от един клиент е значително по-висока. Все повече търговци използват soft-sell подходи – съвети, въпроси, безплатна стойност.

Пример:

Финансов консултант звъни на малки компании и вместо да предлага услуга директно, задава въпрос: „Колко често преглеждате 401(k) плана си за служителите?“ Това води до полезен разговор и евентуална среща.

Заключение

Cold calling -ът не е мъртъв – той просто се е променил. В днешната ера на персонализирани продажби и автоматизация, обажданията на студено трябва да бъдат добре проучени, стратегически насочени и съчетани с други канали. Последната тенденция в този сектор е т.н. контакт маркетинг като услуга. С правилния подход и инструменти, cold calling -ът може да бъде мощна част от вашата продажбена стратегия.

Източници:

1. U.S. Securities and Exchange Commission – „Cold Calling“
2. Federal Trade Commission – „Complying with the Telemarketing Sales Rule“
3. LinkedIn – „Cold Calling Statistics That You Need to Know“
4. IMG Connect – „Контакт маркетинг е новата революция в B2b продажбите“
5. Zendesk – „Cold Calling Scripts: Examples, Templates, and Tips“
6. Federal Communications Commission – „National Do Not Call Registry“
7. Kirby Company – „Still Door-to-Door“
8. Salesforce Research Reports on B2B Selling Trends
9. HubSpot – „Cold Calling Tips for 2024“
10. Gong.io – „Best Time to Call Prospects Based on 100K+ Calls“
11. Harvard Business Review – „The New Science of Sales Performance“

Тази статия е създадена с цел предоставяне на практическа стойност за специалисти по продажби, маркетинг екипи и предприемачи, които искат да подобрят резултатите си чрез обаждания на студено.

Нуждаеш се от студени обаждания за твоя бизнес? Свържи се с нас!